ENOs contatos são do sócio ou do escritório?
Um grande escritório de advocacia vive de confiança: clientes que voltam, indicações, portas que se abrem. Essa rede é o capital social. A tese ouviu os líderes de 18 dos maiores escritórios do Brasil e 359 advogados para entender como eles tentam fazer a rede deixar de ser de uma pessoa e virar patrimônio da firma. Explicada em 12 telas.
Os clientes (cubos claros) ora ficam colados à torre de um sócio, ora se espalham pela base do escritório: o movimento que a tese descreve. Arraste para girar.
Quando um sócio sai, os clientes vão junto?
Em escritórios de advocacia, o cliente costuma confiar numa pessoa. Se a rede de contatos é só dela, a saída do sócio pode levar embora clientes, equipe e reputação. A tese chama isso de risco de descontinuidade e mostra como os grandes escritórios tentam se proteger.
"Criamos mecanismos para que a saída de um sócio não signifique perda de clientes."E8 · SÓCIO-GESTOR
Ilustração nossa, para mostrar a ideia: os números de sócios e clientes são inventados. A fala é de um dos sócios-gestores entrevistados (seção 3.3.6 do Estudo 2).
Capital social: quem você conhece, quanto confiam em você e se falam a sua língua
"Quem você conhece afeta o que você conhece", diz a frase de Nahapiet e Ghoshal que abre a tese. Esses autores dividem o capital social em três camadas, a base de toda a pesquisa. Toque numa camada.
Dimensões de Nahapiet e Ghoshal (1998), na introdução e no Estudo 1. Os exemplos de escritório vêm das entrevistas do Estudo 2. As camadas são um esquema: o tamanho não mede nada.
Quase ninguém tinha estudado os contatos dos escritórios de advocacia
O autor vasculhou a base Web of Science atrás de tudo sobre capital social. Havia milhares de artigos, mas quase nenhum sobre escritórios de advocacia. Mesmo trocando os termos de busca por sinônimos, sobraram poucos. No fim, 18 artigos serviram de base.
Seção 2.5 do Estudo 1. Numa busca extra, com sinônimos de capital social cruzados com "law firm", apareceram 214 artigos novos; só 7 tratavam de fato do tema.
Dezoito líderes contaram como cuidam dos contatos do escritório
Entre outubro de 2024 e março de 2025, o autor entrevistou sócios-gestores e CEOs de grandes escritórios full service (que atendem quase todas as áreas do direito), escolhidos por rankings do setor. As conversas foram gravadas, transcritas e agrupadas em sete temas. Escolha um.
Tabela 4 (duração em minutos). A soma dá 1.075 minutos, quase 18 horas (conta nossa). As falas vêm só com o código do entrevistado (E1 a E18), como na tese, que não diz a que escritório cada código corresponde. Transcrição com o Whisper e análise com o IRaMuTeQ.
Quatro jeitos de cuidar dos contatos, do mais institucional ao mais pessoal
Comparando governança, cultura, promoção e relação com clientes, o autor agrupou os 18 escritórios em quatro modelos, uma tipologia inédita no setor jurídico. Escolha um modelo e depois um escritório.
Tabelas 5, 8 e 9 e seção 3.6. Cada cubo é um escritório. A ordem "do institucional ao pessoal" é a da Tabela 5; ler como um eixo é leitura nossa. Nenhum modelo é apresentado como o melhor.
De "a rede do sócio" a um recurso coletivo do escritório
Juntando a literatura e as entrevistas, a tese propõe uma definição de capital social feita para escritórios de advocacia. Ela tem quatro partes. Compare com a visão comum e toque num trecho.
Seção 3.5 do Estudo 2. A "visão comum" resume o que a tese descreve como a visão individualista, o networking de um sócio (Burt, Lin, Seibert e colegas); a frase é nossa.
No topo, um perfil mais homogêneo: mais homens, quase só brancos
Para ver o outro lado, a tese aplicou um questionário de 24 perguntas a advogados dos grandes escritórios, entre junho e julho de 2025: 100 sócios e 259 não sócios (juniores, plenos, seniores e outros). Os dois grupos são muito qualificados, mas diferem em quem são. Escolha um recorte.
Sócios100 · idade média 44
Não sócios259 · idade média 30
Seções 4.4.1 e 4.4.2 do Estudo 3. Cada ponto é uma pessoa; as cores seguem os percentuais da tese, arredondados por nós para pessoas inteiras. Pontos cinza: outras respostas ou sem informação.
Na prática, os clientes ainda passam pelas mãos dos sócios
Os líderes falam em rede coletiva, mas as respostas mostram o capital social concentrado nos sócios. Mesmo entre os advogados seniores, os mais perto de virar sócios, a maioria não cuida da relação com os próprios clientes nem busca clientes novos. Escolha uma pergunta.
Para os sócios, o que mais pesa é a relação com o cliente; para os demais, o conhecimento técnico
Os dois grupos deram notas de 1 a 5 aos critérios de promoção e às fontes de clientes. A ordem muda conforme quem responde. Troque a pergunta.
Nem tudo o que parece óbvio se confirma
Quatro perguntas sobre o dia a dia dos grandes escritórios. Pense na sua resposta e toque no cartão para ver o que os advogados disseram.
Seções 4.4.1 e 4.4.2 e Tabelas 11, 13 e 17 do Estudo 3. A contagem das escolas tradicionais é nossa, a partir da Tabela 13.
Transformar contatos em patrimônio exige regras, cultura e tempo
Governança
Comitês e regras claras não servem só para cumprir normas: evitam que a rede fique presa a poucos sócios. Planos de sucessão e passagem gradual de clientes reduzem o risco quando alguém sai.
Carreira
A promoção pode medir, de forma transparente, a contribuição de cada um para a rede do escritório. E o autor sugere abrir espaço para os não sócios construírem os próprios contatos desde cedo.
Cultura
Premiar quem compartilha clientes e informações, e não só quem fatura sozinho. Vários escritórios contaram que já desligaram profissionais tecnicamente excelentes por atitudes contrárias à cultura da casa.
Diversidade
Para os entrevistados, equipes diversas abrem portas para clientes e mercados novos. A tese a trata como forma concreta de ampliar a rede, não só como pauta de reputação.
O que esta pesquisa não diz
- Os 18 escritórios são grandes, de alcance nacional, escolhidos por rankings: o retrato não vale para escritórios pequenos ou médios. · observação nossa
- Os líderes contam como o escritório quer funcionar; a pesquisa não observou as práticas nem mediu se os modelos trazem mais clientes ou lucro. · observação nossa
- O questionário compara percentuais, sem testes estatísticos, foi respondido por quem quis participar e não separa as respostas por escritório nem por modelo. · observação nossa
- Os quatro modelos vêm da leitura do autor sobre recorrência, convergência e relevância nas falas; outros pesquisadores poderiam agrupar de outro jeito. · observação nossa
Créditos
DURÇO, Fábio Ferreira. A gestão do capital social nos maiores escritórios brasileiros de advocacia full service. Tese (Doutorado em Administração de Empresas) — Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, 2025. Orientador: Prof. Dr. Fellipe Silva Martins.
O autor foi bolsista do Instituto Presbiteriano Mackenzie no programa. Esta versão simplifica o trabalho para o público em geral; os quadros completos, as falas e as referências estão no texto original.